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  OD(D)IO IL FATTURATO   Detta così potrebbe essere una frase terribile. Ma come puoi dire di odiare il fatturato? Voglio essere chiaro: non odio il dato di per sé. Odio solo la esclusiva supervalutazione che gli é stata data negli anni come parametro di riferimento. Supervalutazione che ha portato molti gestori a non essere consapevoli dei risultati della propria piscina e, soprattutto, dei meccanismi necessari per migliorarli. Fermarsi al solo dato di fatturato non ti permette di fare alcuna valutazione se non solamente prendere atto di quanto hai prodotto. “L’anno scorso ho fatturato 500.000€” A Roma direbbero “ e sticazzi” Quanti costi di gestione hai avuto? Quanti utili hai prodotto? Come si è prodotto il tuo fatturato? Quali parametri dovresti migliorare? Analizzando solo il fatturato non puoi rispondere a nessuna di queste domande fondamentali. Non solo. Non hai nessuna indicazione su cosa devi migliorare e come. Per spiegartelo ho preparato una tabella volutamente generic
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  RIATTIVAZIONE EX ISCRITTI     La riattivazione degli ex iscritti è un'attività che dovrebbe avere la priorità rispetto all'acquisizione di nuovi iscritti. Acquisire un nuovo iscritto è la parte più difficile e costosa di qualsiasi gestione. Quindi se gstisci un impianto da 3,4,5,10,20 anni, devi sapere che il tempo da quando sei aperto è  prporzionale al livello di tesoro nascosto che vi è all'interno. Qual'è questo tesoro? Gli associati/tesserati che per qualche motivo hanno smesso di frequentare la piscina e dei quali abbiamo i dati di contatto e informazioni su cosa hanno comprato, per quanto tempo sono stati tuoi iscritti, quanto hanno speso, che esigenze avevano da soddisfare. Se non abbiamo questi dati (nome, cognome, telefono, email, indirizzo), cominciamo da subito a chiederli ai nostri iscritti. Il nostro obiettivo quindi sarà quello di riattivare gli ex iscritti. Questo perchè riattivare un ex iscritto è molto più semplice, immediato ed economico che acquisi
  LA PERFORMANCE DEL COLLABORATORE   Una delle parti più difficili del lavoro del coordinatore è proprio quella di valutare i collaboratori e non fidarsi del “secondo me”.   La maggior parte dei coordinatori procrastina in continuazione questa azione e alla domanda del gestore sul rendimento dei collaboratori risponde “secondo me…”, in pratica?   Aspetta troppo a lungo.   Forse un collaboratore sta facendo qualcosa che non soddisfa i tuoi standard ma rinvii la conversazione perché è imbarazzante.   Poi inizi a notare altre cose:   il tuo collaboratore non sta lasciando il piano vasca in ordine, le prime lamentele degli iscritti o forse non è davvero pronto per quella lezione/corsia/corso o ha delle attitudini diverse.   Man mano che le cose si accumulano, lo stress sale e diventi più arrabbiato.   Alla fine ti rendi conto che non puoi più evitare un confronto e sai già che sarà una dura conversazione e quindi fissi un colloquio.   Ed è
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 [HAI FATTO IL BUDGET DI COSTI?] Lo so. Da settembre hai pensato alla riapertura della piscina. Doveva essere pronta per l’inizio della stagione, per il ritorno degli iscritti e degli incassi. Giusto pensare alle entrate. Però devi evitare di dimenticare gli ultimi 3 mesi e fare in modo che non succeda mai più. A cosa mi riferisco? Alla mancanza di soldi, alla difficoltà a fare investimenti, ad altri debiti contratti, ai collaboratori ed ai fornitori che aspettano! Certo adesso arriva la stagione migliore. Ma questo non vuol dire che i problemi che avevi fino a pochi giorni fa siano totalmente spariti. Anzi. Quindi il mio consiglio di oggi è quello di fare il tuo budget di costi: per un mese, per tre, per sei e per 12 mesi. Senza barare: metti tutti i costi ordinari, quelli straordinari, i debiti correnti e quelli che eviti di prendere in considerazione.  Tutto! Perché il tuo unico problema da risolvere è quello di incassare di più, molto di più, di quello ch
  IL PRIMO OSTACOLO ALLA VENDITA CHE LA TRADIZIONE NON CONOSCE   Il primo ostacolo alla vendita degli abbonamenti in piscina è la mancanza di relazione con la persona che hai di fronte che determina scarsa fiducia nei tuoi confronti. So che ti sembrerà strano perchè la tradizione della vendita, quella che fa chiudere al 100% ti ha raccontato che gli ostacoli sono il tempo, i soldi, devo chiedere a…, la pigrizia… E che la soluzione vincente è quella di gestire in anticipo le obiezioni dopo aver scoperto e proiettato i bisogni. Aiuta di sicuro anche una bella visita della struttura raccontata con dovizia di particolari e, ciliegina sulla torta, un bell’annuale in promo. Peccato che lo sconosciuto ostacolo iniziale sia già diventato insormontabile determinando inesorabilmente un bel “ci penso” finale. Ci sono alcuni segnali oggettivi della presenza di quest’ostacolo con l’approccio tradizionale alla vendita: • Il tour parla a monosillabi • Risponde alle tue domande senza da
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TERZA TAPPA: LE TRE DOMANDE “La qualità della tua gestione dipende dalla qualità delle domande che ti fai”   E’ un dato di fatto.    Le domande che ti poni influenzano in modo positivo o negativo la tua gestione.    Hanno il potere di determinare le tue azioni e se oggi non sei dove vorresti essere molto probabilmente la colpa è anche delle domande che ti fai.   Non preoccuparti è normale e probabilmente non è nemmeno colpa tua.   Non abbiamo una vera e propria cultura finanziaria, questo determina anche la bassa qualità delle domande che ci facciamo.   Per questo, la terza tappa di questa sfida è incentrata su tre domande specifiche.    Ti aiuteranno a definire, ancora di più, cosa vuoi realizzare nella gestione per sentirti bene e soddisfatto.   Questo esercizio ti aiuterà a stabilire gli obiettivi più importanti della futura stagione nelle 3 aree più importanti (ESPERIENZE-CRESCITA-CONTRIBUTO AD UNA GESTIONE MIGLIORE).   1.      ESPERIENZE: qua
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  5 TAPPE PER UNA GESTIONE SOSTENIBILE:SECONDA TAPPA IL PIANO FINANZIARIO Nella prima tappa hai messo le basi, hai compreso la tua situazione economica attuale e hai fatto i primi passi verso la corretta gestione finanziaria della tua piscina. Se hai fatto i compiti avrai una situazione molto più chiara di dove ti trovi in questo momento e puoi passare alla seconda tappa. Ci sono molti gestori che hanno dedicato tempo e denaro alla realizzazione dei loro obiettivi, eppure nulla per loro è mai cambiato. Hanno lavorato con le giuste strategie, hanno imparato le giuste tecniche ma nel momento dell’azione si sono persi e ho individuato la vera causa del problema. Dire semplicemente: “Voglio diventare un gestore finanziariamente sostenibile” Non è un buon obiettivo. E’ solo un desiderio, un ottimo desiderio, ma pur sempre un desiderio. Il punto è trasformare questo desiderio in qualcosa che puoi quasi “toccare con mano”. E se non lo fai, quasi sempre finira