KPI AZIENDALI: IL ROE

La base per costruire una gestione sostenibile di successo è il ROE.

Non esistono altri meccanismi di guadagno.

Tutto quello che puoi fare è sfruttare le opportunità, che sono la linfa vitale del mercato.

Ad oggi le opportunità sono sostanzialmente gratuite: la piscina è aperta e chi ci lavora aspetta che entri un potenziale iscritto, sperando che questo decida di iscriversi.

-La prima cosa da implementare sta nel procurarsi queste opportunità,

-la seconda consiste nel tradurle in denaro.

Se devi lavorare su qualcosa che ti permetta non solo di analizzare, ma anche di progettare e di pianificare, non puoi farlo basandoti su impressioni soggettive.

Oggi i gestori di piscine che basano le proprie decisioni su numeri e parametri misurabili sono una specie rara, perché credono che le loro impressioni soggettive siano sufficienti per prendere decisioni che migliorino i risultati delle loro attività.

Quindi il primo comandamento:
“I SOLDI SI PRODUCONO DAL RAPPORTO TRA LE OPPORTUNITA’ CHE HAI O CHE TI CREI E L’EFFICACIA CON CUI LE TRASFORMI IN REDDITO”

deve necessariamente fare il paio con il secondo:

“DEVI MISURARE TUTTO ATTRAVERSO I NUMERI ED ACQUISENDO TUTTI I DATI IN ENTRATA.
SENZA DI QUESTO HAI SOLO SENSAZIONI E VALUTAZIONI TOTALMENTE ALEATORIE”

Vivere di sensazioni non funziona: i numeri hanno una certa importanza.

Se oggi chiedessimo ad un gestore di fornirci qualche numero della sua piscina, probabilmente esordirebbe dicendoci quanto ha incassato l’anno scorso.

Che valutazioni gestionali possono essere svolte a partire da questo dato?

Nessuna, perché è un dato a consuntivo e, in quanto tale, non permette di fare alcuna valutazione.

Senza dati in ingresso, le uniche valutazioni che si possono svolgere sono di tipo aleatorio.

Poniamo ipoteticamente un incasso annuale di € 100.000, come si potrebbe agire per guadagnare € 150.000 ?

Senza opportune analisi, ogni risposta è valida:
·     Può arrivare più gente
·     La piscina vicina chiude
·     Puoi trovare altri istruttori più capaci
·     Puoi aprire un nuovo corso di acquazumba

Acquisire dati in ingresso, invece, significa ragionare in termini radicalmente opposti: stando a quello che abbiamo visto nel primo comandamento, se la piscina ha incassato € 100.000 all’anno, iniziamo a raccogliere altri dati, ad esempio il numero di iscritti (poniamo 500).

Questo è già un dato in più, ma è sempre un dato consuntivo, perché non sappiamo come questi 500 iscritti siano arrivati in piscina.

L’azione più importante che si possa compiere all’interno di una gestione ottimale è prendere nota di tutte le persone che entrano in piscina per chiedere informazioni.

Questo significa acquisire dati in entrata.

Quest’azione prende il nome di “TOUR”, che può essere spontaneo o procurato.

Ovviamente è importante saper distinguere perché ciò permetterà di gettare le basi per le strategie di marketing.

Le opportunità procurate per eccellenza sono quelle  create dalle persone già iscritte in piscina.

Sono persone che conosci, sai per quale motivo hanno deciso di frequentare la piscina e sai che continuano ad avere una percezione positiva della tua attività.

Questo fa degli iscritti il vero bacino di utenza della tua piscina, non solo per il guadagno che già ti procurano, ma anche in virtù del loro potenziale effetto marketing ancora inespresso.

Ma come si sono generati i tuoi iscritti?

Il non prendere nota dei TOUR e di come si sono generati fa si che tutte le  decisioni prese in assenza di questo dato sono aleatorie e quindi non si può costruisce una solida gestione.

Grazie al primo comandamento sappiamo che il reddito di una gestione ottimale è dato dal rapporto tra le opportunità di guadagno (poniamo 2000 tour) e l’efficacia con cui esse sono sfruttate (500 iscritti ed € 100.000 di incasso annuale)

Come aumentiamo l’incasso annuale di € 50.000 ?

Aumentando il rapporto tra tour e iscrizioni.

Ora sappiamo che nell’esempio che stiamo facendo, i tour della nostra piscina hanno un’efficacia del 25%, ossia una persona su quattro entra a chiedere informazioni ed esce con un abbonamento.
Quindi la struttura della gestione, le strategie di marketing, il listino prezzi e la scelta delle addette alla segreteria, sono azioni che se sottovalutate possono portare a un risultato inferiore alla media come questo.

In altre parole, è ovvio che una piscina mal gestita non potrà mai produrre un certo tipo di risultati, esattamente come non si possono soddisfare gli iscritti avvalendosi di pessimi istruttori.

Se siamo attenti a trovare i migliori istruttori per garantire ai nostri iscritti una didattica efficace e proficua, allora dobbiamo avere la stessa premura nello scegliere le persone adeguate a “vendere” nella maniera migliore possibile il servizio erogato.

Il primo parametro che abbiamo visto, ovvero il rapporto tra richiedenti informazioni e iscritti effettivi, prende il nome di “percentuale di iscrizione”.

Il secondo parametro, il più importante che tu possa rilevare in piscina, si chiama “ricavo medio per cliente”, ed è la misurazione in euro dell’ammontare di denaro che ogni persona fa entrare nelle casse della piscina ogni anno.

Nel nostro esempio, € 100.000 l’anno, dati da 500 iscritti, equivalgono ad un ricavo medio per cliente di € 200 all’anno.

Tra l’altro, questo indice di misura anche la tua capacità di fidelizzare i clienti, perché più le persone si allenano nella tua piscina, più pagano.

Maggiore è questo indice, maggiore è anche la tua capacità di stimolare le persone ad allenarsi nella tua piscina in modo costante e continuativo.

In Italia la percentuale di iscrizioni da tour è di circa il 50%, mentre la percentuale di fidelizzazione nel rinnovare l’anno successivo la quota di iscrizione è del 40%.

Se ci pensi, è un colabrodo: ogni 100 opportunità, 50 si iscrivono in piscina, ma l’anno successivo ne resteranno solo 20.

Se gestisci la piscina da molti anni puoi verificarlo confrontando il numero di degli iscritti correnti con quello degli iscritti degli anni precedenti.

Lo zoccolo duro degli iscritti è sempre lo stesso, gli irriducibili da 11 mesi di frequenza all’anno, sono gli stessi da 10 anni, e difficilmente aumentano.

Le piscine dotate di un’efficace strategia di fidelizzazione, invece, non hanno uno zoccolo duro di 50 persone ma di 800.

Devi sapere che, grazie ai numeri, è possibile iniziare a ragionare seriamente su come migliorare le statistiche della gestione della tua piscina.

I soli dati consuntivi non servono a nulla, se non a  mettersi in ginocchio e pregare che qualcosa piova dal cielo.
Per migliorare i tuoi risultati per sempre, non devi far altro che seguire tre azioni fondamentali ogni giorno, per il resto dei tuoi giorni.

Quindi il lavoro del gestore di impianti natatori è quello di lavorare su queste tre logiche:

1.   Aumento delle opportunità.

Poniamo che, attraverso il marketing, queste salgano, nel nostro esempio, da 2000 a 2500.

Pur lasciando inalterati gli altri parametri, il numero di iscritti salirebbe a 625, e i guadagni, di conseguenza, aumenterebbero a € 125.000 l’anno.

2.  Aumento di efficacia nella vendita.

Questo ci permetterà di aumentare il tasso di iscrizioni portandolo, poniamo, dal 25% al 50%, cosa che aumenterebbe il numero di iscritti da 625 a 1250.

Supponendo che il ricavo medio per cliente non subisca variazioni, l’incasso annuale della piscina raddoppierebbe, passando da € 125.000 a € 250.000

3.  Aumento dell’efficacia delle strategie di fidelizzazione.

Facendo questo, l’incasso annuale per iscritto aumenta, diciamo, di € 100, salendo a € 300.

A parità di fattori, questo porterebbe l’incasso annuo a € 375.000

Nota che la piscina è la stessa

Quindi, se devi organizzare tutto all’interno di una gestione complessa quale è la piscina, all’interno della quale lavorano più persone, devi preoccuparti di una serie di aspetti:
·     Azioni di marketing
·     Strategie promozionali interne ed esterne
·     Opportunità
·     Creazione di addette alla reception competenti nella vendita
·     Creazione di progetti aziendali finalizzati alla fidelizzazione
·     Lavorare sulla percezione del servizio


Buon lavoro!!!

gestionesostenibile@gmail.com

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