[LA RIAPERTURA]
Riapriamo presto:
-5/7 metri quadri a
persona
-distanze di
sicurezza,
-mascherine,
-prenotazioni,
-disinfettanti,
-personale che
pulisce,
-spogliatoi sì - spogliatoi
no
... e compagnia
cantando.
Non c’è alcun dubbio
che il trend del momento, nelle piscine italiane, sia l’enorme quantità di
ipotesi che si rincorrono sulla data e sulle modalità di riapertura.
In questi giorni è
inutile perdere tempo sulle ipotesi: molto meglio impegnarsi ad essere
consapevoli della realtà.
La realtà è che ogni
Piscina si troverà, dopo settimane/mesi
dalla chiusura, uno scenario completamente stravolto a più livelli:
- Dovrà sottostare a regole imposte
- Aumenteranno i costi di gestione
- Diminuiranno i frequentanti
- Cambierà l’esperienza di allenamento in acqua
- ... e di conseguenza si dovranno modificare tutti i parametri aziendali.
Sai che ragiono solo
con i numeri e quindi oggi voglio aiutarti ad essere consapevole di quello che
succederà alla riapertura.
Non faccio alcuna
valutazione e mi limito a declinare le verità che solo un corretto controllo di
gestione ti può dare.
L’ho riassunto nella
tabella in foto che puoi leggere da solo.
Nella prima colonna
ho messo la situazione attuale di una ipotetica Piscina che ha 60.000€ di utili
annuali creatisi grazie a 1800 iscritti che portano un ricavo medio per
iscritto di € 333 (all’incirca 6/7 mensilità da € 50,00 cadauna che è la media
nazionale di fidelizzazione)
Nella colonna
“semaforo verde” ti descrivo come dovrebbero variare i parametri aziendali
analizzando una perdita del 25% di iscritti.
Nella colonna
“semaforo arancione” le stesse valutazioni con perdite del 50% di iscritti
Nella
colonna “semaforo rosso” con perdite del 75% di iscritti
SEMAFORO VERDE
Ipotizzando un
leggero calo dei costi di gestione (dovuti al minor utilizzo di acqua
sanitaria per le docce e minor energia elettrica per i phon ma compensati da un incremento dei costi di adeguamento covid) e mantenedo
invariata la percentuale di fidelizzazione, ci troveremo con una marginalità in
negativo del 227,50%.
SEMAFORO ARANCIONE
Ipotizzando un
ulteriore leggero calo dei costi di gestione e mantenedo
invariata la percentuale di fidelizzazione, ci troveremo con una marginalità in
negativo del 455%.
SEMAFORO ROSSO
Ipotizzando un
ulteriore leggero calo dei costi di gestione dovuti e mantenedo
invariata la percentuale di fidelizzazione, ci troveremo con una marginalità in
negativo del 682,50%.
Cosa dovresti leggere
di reale in questa tabella per non cadere nella depressione totale?
1. Per compensare la marginalità negativa devi
fatturare di più per avere lo stesso utile. SEMAFORO VERDE
2. Devi fatturare di più con meno iscritti
e quindi deve aumentare il ricavo per iscritto. SEMAFORO VERDE
3. Devi auspicarti un deciso e forte aiuto
da parte dello stato se le previsioni si orientano verso il semaforo ARANCIONE
E ROSSO
Andiamo a valutare
queste affermazioni nello specifico in modo che tu abbia chiara la situazione
che ti aspetta alla riapertura.
Questa valutazione ti
dovrà permettere di definire le strategie da mettere in atto per fare in modo
che tu abbia i risultati necessari ad avere una gestione redditizia post covid.
Prendo in
considerazione la colonna del “semaforo verde”:
Ad una diminuzione
del numero di clienti del 25% per raggiungere la marginalità precedente dovrebbe corrispondere un aumento del ricavo per iscritto di circa il 35%, aumentando
il costo per iscritto del 33% (costi maggiori, minori clienti)
Quindi la necessità
assoluta per tutti sarà quella di migliorare la spesa media di ogni persona in
Piscina e quindi devi riuscire a
fidelizzare il tuo iscritto per un tempo maggiore (passando da 7 a 8 mesi)
Chi riaprirà facendo
sconti e promo si suiciderà (abbasserò il ricavo medio).
Se riaprirai con lo
stesso listino dovrai organizzarti per avere ulteriori fonti di reddito (STATO?)
perchè sicuramente il solo abbonamento non potrà bastare a raggiungere
risultati maggiori.
Potresti prendere in
considerazione l’ipotesi di aumentare il listino del 20%, ma sicuramente
avresti più difficoltà a venderlo e sempre a meno persone.
Come vedi avere
consapevolezza dei tuoi numeri ti dà la possibilità di tracciare la strada
maestra per il tuo futuro.
· Devi avere un sistema di marketing che
crei nuovi iscritti e nuove opportunità.
· Devi avere dei professionisti nella
vendita per trasformare le opportunità in iscritti.
· Devi vendere servizi a valore aggiunto
oltre l’abbonamento per migliorare il ricavo per iscritto ( abbonamenti premium,
pacchetti di servizi, servizi one to one).
· Devi avere un sistema di lavoro che
garantisca servizio erogato e percepito ad ogni iscritto ed in qualsiasi
momento.
Ci troviamo di fronte
ad una vera rivoluzione, un nuovo inizio, una necessaria evoluzione di una
gestione ferma alla tradizione di 30 anni fa.
Non si può più
rimandare il cambiamento.
Soprattutto, non si
può aspettare inermi senza far nulla.
Non lo dico io ma lo
dicono i numeri.
Devi fare delle
scelte strategiche e non puoi farle utilizzando i parametri di prima della
chiusura.
Dalle scelte che
farai, devono scaturire azioni che dovrai fare tu e far fare ai tuoi
collaboratori.
Dovrai misurare i
risultati di ogni azione per migliorare efficienza ed efficacia.
Questo l’unico futuro
possibile per il lavoro che hai scelto: trasformare la Piscina in un’azienda.
Il mercato agisce a
prescindere da noi, ma siamo noi a dover creare il nostro futuro agendo consapevolmente
ogni giorno.
· Bello parlare di riaprire,
· importante parlare di sanificazione e
nuove regole di accesso,
· necessario ragionare sui numeri
preventivamente per non doversi trovare, magari dopo soli 60 giorni dalla
riapertura, a dover ragionare sul da farsi.
Comincia a farlo
adesso.
Qualche spunto te
l’ho dato…
Buon lavoro!!!
gestionesostenibile@gmail.com
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