[LA RIAPERTURA]





Riapriamo presto:

-5/7 metri quadri a persona
-distanze di sicurezza,
-mascherine,
-prenotazioni,
-disinfettanti,
-personale che pulisce,
-spogliatoi sì - spogliatoi no
... e compagnia cantando.

Non c’è alcun dubbio che il trend del momento, nelle piscine italiane, sia l’enorme quantità di ipotesi che si rincorrono sulla data e sulle modalità di riapertura.

In questi giorni è inutile perdere tempo sulle ipotesi: molto meglio impegnarsi ad essere consapevoli della realtà.

La realtà è che ogni Piscina si troverà, dopo  settimane/mesi dalla chiusura, uno scenario completamente stravolto a più livelli:
  • Dovrà sottostare a regole imposte
  • Aumenteranno i costi di gestione
  • Diminuiranno i frequentanti
  • Cambierà l’esperienza di allenamento in acqua
  • ... e di conseguenza si dovranno modificare tutti i parametri aziendali.
Sai che ragiono solo con i numeri e quindi oggi voglio aiutarti ad essere consapevole di quello che succederà alla riapertura.

Non faccio alcuna valutazione e mi limito a declinare le verità che solo un corretto controllo di gestione ti può dare.

L’ho riassunto nella tabella in foto che puoi leggere da solo.

Nella  prima colonna ho messo la situazione attuale di una ipotetica Piscina che ha 60.000€ di utili annuali creatisi grazie a 1800 iscritti che portano un ricavo medio per iscritto di € 333 (all’incirca 6/7 mensilità da € 50,00 cadauna che è la media nazionale di fidelizzazione)

Nella colonna “semaforo verde” ti descrivo come dovrebbero variare i parametri aziendali analizzando una perdita del 25% di iscritti.

Nella colonna “semaforo arancione” le stesse valutazioni con perdite del 50%  di iscritti

Nella colonna “semaforo rosso” con perdite del 75% di iscritti

SEMAFORO VERDE

Ipotizzando un leggero calo dei costi di gestione (dovuti al minor utilizzo di acqua sanitaria per le docce e minor energia elettrica per i phon ma compensati da un incremento dei costi di adeguamento covid) e mantenedo invariata la percentuale di fidelizzazione, ci troveremo con una marginalità in negativo del 227,50%.


SEMAFORO ARANCIONE

Ipotizzando un ulteriore leggero calo dei costi di gestione  e mantenedo invariata la percentuale di fidelizzazione, ci troveremo con una marginalità in negativo del 455%.

SEMAFORO ROSSO

Ipotizzando un ulteriore leggero calo dei costi di gestione dovuti e mantenedo invariata la percentuale di fidelizzazione, ci troveremo con una marginalità in negativo del 682,50%.



Cosa dovresti leggere di reale in questa tabella per non cadere nella depressione totale?

1.    Per compensare la marginalità negativa devi fatturare di più per avere lo stesso utile. SEMAFORO VERDE

2.    Devi fatturare di più con meno iscritti e quindi deve aumentare il ricavo per iscritto. SEMAFORO VERDE

3.    Devi auspicarti un deciso e forte aiuto da parte dello stato se le previsioni si orientano verso il semaforo ARANCIONE E ROSSO

Andiamo a valutare queste affermazioni nello specifico in modo che tu abbia chiara la situazione che ti aspetta alla riapertura.

Questa valutazione ti dovrà permettere di definire le strategie da mettere in atto per fare in modo che tu abbia i risultati necessari ad avere una gestione redditizia post covid.

Prendo in considerazione la colonna del “semaforo verde”:


Ad una diminuzione del numero di clienti del 25% per raggiungere la marginalità precedente dovrebbe corrispondere un aumento del ricavo per iscritto di circa il 35%, aumentando il costo per iscritto del 33% (costi maggiori, minori clienti)

Quindi la necessità assoluta per tutti sarà quella di migliorare la spesa media di ogni persona in Piscina  e quindi devi riuscire a fidelizzare il tuo iscritto per un tempo maggiore (passando da 7 a 8 mesi)

Chi riaprirà facendo sconti e promo si suiciderà (abbasserò il ricavo medio).

Se riaprirai con lo stesso listino dovrai organizzarti per avere ulteriori fonti di reddito (STATO?) perchè sicuramente il solo abbonamento non potrà bastare a raggiungere risultati maggiori.

Potresti prendere in considerazione l’ipotesi di aumentare il listino del 20%, ma sicuramente avresti più difficoltà a venderlo e sempre a meno persone.

Come vedi avere consapevolezza dei tuoi numeri ti dà la possibilità di tracciare la strada maestra per il tuo futuro.

·      Devi avere un sistema di marketing che crei nuovi iscritti e nuove opportunità.

·      Devi avere dei professionisti nella vendita per trasformare le opportunità in iscritti.

·      Devi vendere servizi a valore aggiunto oltre l’abbonamento per migliorare il ricavo per iscritto ( abbonamenti premium, pacchetti di servizi, servizi one to one).

·      Devi avere un sistema di lavoro che garantisca servizio erogato e percepito ad ogni iscritto ed in qualsiasi momento.

Ci troviamo di fronte ad una vera rivoluzione, un nuovo inizio, una necessaria evoluzione di una gestione ferma alla tradizione di 30 anni fa.

Non si può più rimandare il cambiamento.

Soprattutto, non si può aspettare inermi senza far nulla.

Non lo dico io ma lo dicono i numeri.

Devi fare delle scelte strategiche e non puoi farle utilizzando i parametri di prima della chiusura.

Dalle scelte che farai, devono scaturire azioni che dovrai fare tu e far fare ai tuoi collaboratori.

Dovrai misurare i risultati di ogni azione per migliorare efficienza ed efficacia.

Questo l’unico futuro possibile per il lavoro che hai scelto: trasformare la Piscina in un’azienda.

Il mercato agisce a prescindere da noi, ma siamo noi a dover creare il nostro futuro agendo consapevolmente ogni giorno.

·      Bello parlare di riaprire,
·      importante parlare di sanificazione e nuove regole di accesso,
·      necessario ragionare sui numeri preventivamente per non doversi trovare, magari dopo soli 60 giorni dalla riapertura, a dover ragionare sul da farsi.

Comincia a farlo adesso.

Qualche spunto te l’ho dato…

Buon lavoro!!!

gestionesostenibile@gmail.com

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