RECEPTIONIST: Cosa puoi fare per imparare a vendere di più?

 

La risposta corretta alla domanda è:

Aumentare la tua % di chiusura nella vendita ai tour che vengono a chiedere informazioni.

Sai esattamente qual è la tua attuale % di chiusura?

Cioè quante vendite effettui ad esempio ogni 100 trattative che fai?

Cerchi di aumentare il ricavo medio per tour provando a capire se oltre al corso richiesto puoi offrire anche un servizio per altri componenti il nucleo familiare? 

No?

Questa è la prima cosa su cui agire, posto che, non si può pensare di ottenere il 100% di chiusure però puoi diminuire quelle inefficienze che causano una bassa % di chiusura…

“8 volte su 10, la perdita di una vendita è legata alla scarsa qualità del processo di vendita attuato”.

 

La prima cosa che devi comprendere quindi è che, se vuoi imparare a vendere, devi anzitutto lavorare su te stessa, su te stessa come professionista della vendita, perché sarai sempre tu a fare o non fare la differenza!

 

Gli elementi chiave troppo spesso sottovalutati sono:

1- La preparazione.

Accade perché spesso si pensa che essere preparate voglia dire conoscere bene i propri prodotti o i propri servizi, cioè essere tecnicamente competenti.

Tutto questo va ovviamente bene ma….

Sei anche preparata rispetto alle possibili esigenze/bisogni/problemi di ogni singolo tour che incontri?

Sai come gestire, in termini di tecnica di vendita, un’obiezione?

Sei preparato, cioè sai dare risposte efficaci alle possibili obiezioni?

O ancora…

Hai un elenco di domande chiave da porre sempre al tuo tour?

Perché se le hai ti consenti, ad esempio, di tacere e far parlare il tour (scrivitele!!!).

Contrariamente a quanto potresti pensare i tour non vogliono sentirti parlare, vogliono essere ascoltati!

Fare domande giuste è una delle chiavi per chiudere qualsiasi vendita.

 

Hai un proposta, un’idea efficace? 

Ovvero, sei in grado di colpire “emotivamente” il tuo interlocutore nei primi 30 secondi?

Tu cosa fai normalmente?

Parli di te, della tua piscina, dei tuoi prodotti o dei servizi che puoi offrire?

….. o sei in grado di dire subito qualcosa di interessante per il tuo potenziale cliente?

Pensaci bene…. perché è proprio in quei primi 30 secondi che inizia la vendita.

Proseguendo….sono anni in cui si parla molto di

2- Valore

Valore aggiunto… proporre valore…

Questo è un elemento fondamentale.

Perché quando l’attenzione è solo sul prodotto/servizio, tutto quello che conta è il prezzo.

 

Se al prodotto/servizio invece riusciamo ad aggiungere valore, tutto cambia, perché il prezzo sarà dettato da prodotto + valore.

 

Valore è saper evidenziare eventuali benefici di natura fisica, tecnica, psicologica, economica.

Faccio anche qui qualche esempio.

 

“L’attività fisica in acqua ha numerosi vantaggi rispetto ai corsi tradizionali svolti in palestra. Grazie all’attrito svolto dall’acqua il consumo di calorie è maggiore, la pelle si leviga, aumenta l’effetto drenante ed il rischio di infortuni è minore poichè l’acqua sostiene il corpo.”

 

“ll corso di aquafitness combina il divertimento a risultati garantiti. Si tratta di un allenamento innovativo, sicuro e dinamico, che tonifica il corpo fino al 40% in più rispetto ad un corso in acqua tradizionale. Si svolge ad un metro e….. di profondità per 45 minuti ed è completo di esercizi cardio-respiratori e di rinforzo per tutti i gruppi muscolari. Non servono accessori e non occorre saper nuotare, i movimenti sono facili e adatti a tutti.”

 

“Fa bruciare tante calorie senza provare un eccessivo senso di fatica.  Tonifica tutti i muscoli senza rischio di traumi. Stimola la circolazione sanguigna e linfatica. Migliora il metabolismo lipidico. Aiuta a combattere lo stress e a scaricare la tensione. Allena la capacità aerobica. Ti fa divertire poichè il tutto si svolge a ritmo di musica!”

 

“Acquabike è l’evoluzione in acqua del classico spinning, che si configura come l’ultima novità del fitness. Con questo corso si mira al raggiungimento di un elevato livello di resistenza cardiocircolatoria, ad una migliore tonificazione degli addominali, delle gambe e degli altri distretti muscolari. L’acquabike permette di allenare in modo intenso anche quadricipiti e glutei, tonifica e modella l’interno coscia, spalle, collo, addominali e braccia (bicipiti e tricipiti)”

 

 

“Il nuoto è perfetto per allenare tutto il corpo ma in particolar modo ottimo per la schiena e le articolazioni, il nuoto è adatto a tutti i tipi di persone. Infatti è consigliato a tutte le età e in tutte le condizioni fisiche (si può fare nuoto in gravidanza, in riabilitazione, ecc) perchè complice l’attività in acqua, che alleggerisce il corpo facendolo galleggiare e protegge le articolazioni con movimenti fluidi, il rischio di infortunio molto basso.”

 

“Spesso associamo l'allenamento alla fatica, al dimagrimento, alla tonificazione, l'allenamento può essere anche Relax.

Uscire di casa, lasciare per un pò i figli, le pulizie, il lavoro, far sì che il vostro allenamento diventi il vostro momento di relax, di stacco dallo stress e dalla monotonia può cambiarvi completamente la giornata.

Il nostro cervello è programmato per proteggerci dallo stress e, quando percepisce una minaccia, per caricarci ad affrontarla, segnala al corpo di rilasciare una scarica di ormoni che aumentano il battito cardiaco e alzano la pressione sanguigna.

L'attività fisica aiuta a contrastare questo processo”

 

“il corso bisettimanale rispetto al monosettimanale oltre ad avere un notevole vantaggio dal punto di vista dell’apprendimento ce l’ha anche da un punto di vista economico poiché il costo a lezione diminuisce del ….%”

Ora, se hai chiaro cosa sono i benefici, devi però chiederti se e come riesci sempre ad evidenziarli e documentarli, quando necessario, al tuo tour.

Tieni ben presente che valore non è solo ciò che tu ipotizzi tale ma quello che il tuo tour ti riconosce come tale.

Fai bene attenzione a questa sostanziale differenza….

Altro elemento importante è:

3- L’ascolto.

Tieni sempre ben presente che, il tour non vuole sentirti parlare, vuole essere ascoltato.

Chiediti, ad esempio, se normalmente non interrompi mai il cliente mentre parla.

L’errore più grande che puoi fare è pensare di poter sapere cosa serve e cosa è giusto per il tour.

Grave errore!

 

L’obiettivo principale è sempre attuare un ascolto focalizzato per farsi dire dal tour quali sono i suoi bisogni/necessità/problemi… palesi o latenti che siano.

 

Altro elemento di cui devi tassativamente tener conto per poterne fare buon uso è:

 

Quali sono i TUOI fattori di differenziazione e le tue unicità?

 

Senza fattori di differenziazione e/o di unicità, conta nuovamente solo il prezzo.

 

Tutti hanno o possono creare fattori di differenziazione e unicità.

Per differenziarti, devi sapere e saper spiegare al meglio in cosa tu sei differente o addirittura unico rispetto ai tuoi competitors.

Questo fa sempre la differenza!

 

Procedendo, se vuoi far crescere la tua capacità di chiusura, devi aver chiaro perché un tour dovrebbe comprare proprio i tuoi servizi, acquistare le tue soluzioni.

In sostanza, nella fase di domande/ascolto, devi comprendere quali sono i suoi criteri, i suoi parametri specifici di valutazione, cioè quelli su cui lui baserà la sua decisione di acquisto.

Sei sempre in grado di rilevarli attraverso le opportune domande?

Pensi realmente che il criterio di scelta più importante sia “il prezzo più basso”?

Se normalmente pensi questo, sei nei guai…. perché ti do una notizia…

Il prezzo è certamente importante ci mancherebbe, ma quello che cerca il tuo tour, esattamente come quando tu stesso ti trovi nel ruolo del tour, quello che cerchi sempre è: il prezzo migliore.

 

E il prezzo migliore, non è necessariamente il prezzo più basso…. 

Perdi una vendita non quando non offri il prezzo più basso ma quando non offri il miglior prezzo!!!

Il venditore poco capace quando va in difficoltà durante una trattativa di vendita gestisce lo sconto, un leader della vendita, se e quando va in difficoltà, gestisce il Valore.

Questa è la differenza sostanziale, è questa differenza non dipende dal tour ma dalla tua capacità di vendere.

Vediamo ora un altro punto chiave sull’imparare a vendere, un passaggio fondamentale, importante perché impatta fortemente, cioè ha un peso estremamente rilevante, sulla possibilità di chiudere una vendita.

Cosa fai se il tuo tour ti dice “ok ci penso su” oppure “devo pensarci” o ancora…. “devo parlarne con…”, “Ho bisogno di un po’ di tempo per decidere….” Oppure “ci sentiamo lunedì…”?

Rispondi con cose tipo “bene… allora ci sentiamo…” e lasci “libero” il tour?

Se stai agendo oggi in questo modo, hai un grosso problema…

Se non sai gestire queste obiezioni, è probabile che tu stia già perdendo più del 30% delle tue vendite!

Ecco cosa puoi fare per gestire le obiezioni efficacemente…

La prima cosa che dovresti fare di fronte ad un “No”, perché questo è quello che ti sta dicendo quel cliente, è: Accogli l’obiezione e poi fai subito una domanda.

Ad esempio: “Perfetto. Posso chiederle su cosa in particolare hai bisogno di riflettere? Te lo chiedo perchè potrei aiutarti a….”

Capisci la differenza rispetto a “ok ci sentiamo lunedi”?

Sono certo che quello che hai letto sin qui ti ha dato sicuramente spunti interessanti per imparare a vendere in modo efficace.

Se anche risolvete 2/3 delle problematiche che abbiamo evidenziato questo sarebbe già sufficiente ad incrementare sensibilmente il vostro fatturato.