Il coordinatore

 

IL PRIMO OSTACOLO ALLA VENDITA CHE LA TRADIZIONE NON CONOSCE

 

Il primo ostacolo alla vendita degli abbonamenti in piscina è la mancanza di relazione con la persona che hai di fronte che determina scarsa fiducia nei tuoi confronti.

So che ti sembrerà strano perchè la tradizione della vendita, quella che fa chiudere al 100% ti ha raccontato che gli ostacoli sono il tempo, i soldi, devo chiedere a…, la pigrizia…

E che la soluzione vincente è quella di gestire in anticipo le obiezioni dopo aver scoperto e proiettato i bisogni.

Aiuta di sicuro anche una bella visita della struttura raccontata con dovizia di particolari e, ciliegina sulla torta, un bell’annuale in promo.

Peccato che lo sconosciuto ostacolo iniziale sia già diventato insormontabile determinando inesorabilmente un bel “ci penso” finale.

Ci sono alcuni segnali oggettivi della presenza di quest’ostacolo con l’approccio tradizionale alla vendita:

• Il tour parla a monosillabi

• Risponde alle tue domande senza dare informazioni approfondite

• Ha un atteggiamento distante ed a volte aggressivo

• Sta zitto per la maggior parte del tempo

• Ha sempre nuove obiezioni

• Accampa scuse e si contraddice

• Può diventare verbalmente aggressivo

• Ti tratta con sufficienza

• Sminuisce il tuo lavoro ed il tuo ruolo

• Ti sembra gentile ma all’ultimo momento ti dà il due picche

E’ il venditore che dà informazioni, parla e guida la comunicazione incentrandola sulla piscina, i servizi e l’abbonamento.

Il tour si sente messo in disparte come se fosse uno spettatore e si difende negando la relazione e la fiducia, creando un ostacolo insormontabile alla vendita.

Devi sapere che la vendita è una battaglia tra le reciproche sensazioni e sono solo proprio queste sensazioni a determinare le reazioni.

Una reazione negativa è la dimostrazione che la sua sensazione è negativa e che non si fida di te.

La mancanza di fiducia determina sempre una mancata vendita.

L’unico modo per acquisire fiducia è quello di costruire strategicamente una relazione sana fin dall’inizio che sia incentrata sull’ascolto attivo dell’altro.

In modo che la persona si senta accolta ed accettata e nella condizione di essere d’accordo a condividere con te informazioni, problemi, aspettative ed esigenze.

Senza necessità di dover anticipare obiezioni, far fare il giro della piscina e raccontare del listino e dell’orario corsi.

Ogni persona arriva a parlare con te solo se ha già fiducia nella tua ASD/SSD e nel tuo servizio.

Ci pensa da tempo ed ha capito che la soluzione ai suoi problemi è l’allenamento/apprendimento da fare nella tua piscina ma vuole capire se questa sua sensazione sia supportata dall’esperienza reale.

Questa esperienza reale è la trattativa di vendita che farà con te.

Immagina quanto sarà attenta a capire se può fidarsi di te e della tua capacità di dargli una soluzione specifica alle sue esigenze.

Deve sentire forte la sensazioni di essere ascoltata da una persona esperta ed autorevole che le faccia vivere una relazione positiva.

 

Buon lavoro!!!